Маркетинговая воронка, к которой мы привыкли, больше не работает так, как раньше. Весь путь пользователя – от интереса до покупки – сильно меняется из-за появления генеративных ответов в поиске.

Что происходит?

Раньше всё было просто: человек искал информацию, читал статьи, сравнивал варианты и делал выбор. Сейчас всё иначе – пользователь вводит запрос, а Google сразу показывает ему ответ с помощью ИИ. Человек даже не заходит на сайты. Это называется «поиск без кликов».

По последним данным, только 8% таких запросов заканчиваются переходом по ссылке. Это значит, что всё меньше людей читают наши блоги, инструкции и полезные материалы.

Что происходит с верхом воронки?

Информационные запросы больше не приносят трафик, как раньше. Пользователи не видят наши статьи, потому что ответ уже даёт ИИ прямо в поиске.

Вот примеры контента, который теперь становится менее полезным:

• Инструкции (how-to)
• Инфографика
• Объясняющие видео

Где можно ещё зацепить внимание?

Даже с ИИ-ответами остаются площадки, где можно быть заметным:

• YouTube
• Соцсети
• Reddit
• Quora
• Другие форумы и обсуждения

Также верх воронки можно поддерживать через:

• Рекламу
• Email-рассылки
• Соцсети и таргет

Почему нельзя полностью отказаться от поиска

Несмотря на падение переходов, важно оставаться в поиске. Люди всё ещё узнают о бренде через поиск. Главное – сместить фокус на середину воронки, где пользователь уже думает о покупке.

Почему середина воронки теперь главная

Пользователь уже заинтересован и ищет решение. Именно здесь мы можем:

• Показать кейсы и реальные примеры
• Сделать сравнение товаров/услуг
• Продемонстрировать свою экспертизу

Запросы в середине воронки:

• Вызывают доверие
• Помогают понять, кто вы и что умеете
• Снимают возражения

Даже если трафика стало меньше, именно такие запросы чаще приводят к заявкам и продажам.

7 шагов, как подстроиться под новый путь пользователя

1. Перестройте контент

• Добавьте подзаголовки и структурируйте текст
• Вставьте уникальные данные и примеры
• Цитируйте экспертов

Старайтесь не просто повторять чужие мысли, а начинать новые разговоры.

2. Обновите старые статьи

• Добавьте свежие данные
• Вставьте примеры и упоминания продуктов

3. Меняйте подход

Сместите акцент с информационных запросов на коммерческие:

• «Лучшие средства от храпа»
• «X против Y»

Сфокусируйтесь также на транзакционных запросах, например:

• «Купить X»
• «Официальный сайт бренда»

Добавляйте schema-разметку и работайте над ссылочной массой.

4. Создайте авторитет в своей теме

Даже если трафик стал меньше, важно закрыть все темы, где вы хотите быть экспертом. Используйте:

• Чёткие определения
• Списки и таблицы
• Хорошую структуру
• FAQ с разметкой

5. Перелинкуйте старые статьи

Даже если трафика нет, это поможет поисковикам и пользователям понимать, как устроен ваш сайт.

• Пометьте весь информационный контент
• Создайте тематические кластеры

6. Перераспределите бюджет

Сфокусируйтесь на том, что работает:

• Страницы с демо
• Сравнения товаров
• Кейсы
• Контент для середины воронки

7. Стройте комплексную стратегию

Помимо сайта, развивайтесь в:

• Поиске
• Форумах
• YouTube и TikTok

ИИ-ответы часто берут данные с Reddit и Quora – используйте это, но не спамьте. Добавляйте ценность.

Вывод: пора менять подход

ИИ меняет путь пользователя, но базовые принципы остаются. Не зацикливайтесь на верхе воронки – сосредоточьтесь на середине и низе. Создавайте полноценную систему контента, охватывающую все этапы – от интереса до покупки.